Могут ли тендер выиграть сразу 3 компании. Как можно выиграть тендер и что для этого нужно? Как выиграть закрытый тендер

Рад нашей новой встрече, друзья. На связи Сергей Иванисов с новой темой заработка. Скажите, многие ли из вас верят в честность тендеров, которые, якобы по справедливости выиграны некими компаниями, оказавшимися в собственности братьев или сватьев одной высокопоставленной шишки? Вот-вот… И подавляющее большинство тоже не верит.

А знаете почему? Потому что сначала молодые и опытные компании, возглавляемые не чьими-то родственниками, а просто успешными предпринимателями, слишком искренне поверили в возможность получать выгодные заказы путем справедливого конкурентного отбора. А потом перед многими возник вопрос: как заработать на тендерах и госзакупках, если там уже все схвачено и оплачено?

Да, некоторые участники торгов делились впечатлениями о том, что выигравшая компания обращалась к участнику, занявшему второе место, с предложением за энную сумму уступить свой выигрыш и, соответственно, будущий фронт работ. Причем, организаторы тендера клятвенно заверяли, что участники торгов не могут знать имен и контактов конкурентов, поскольку вся информация конфиденциальна и на сайте не светится.

Как в таком случае можно объяснить осведомленность победителя, решившего поторговать своей победой? И чем можно измерить уровень честности организаторов? Картинка получилась незавидной, но не все так плохо в нашем тендерном королевстве. Хотите – докажу, что заработок на тендерах все-таки возможен?

1. Кто участники?

Упустить свой шанс выхода на рынок госзаказа могут только очень неопытные или очень недальновидные руководители предприятий, или очень ленивые менеджеры, ничуть не беспокоящиеся о своем карьерном росте. В остальном – участвовать в аукционе могут все поставщики товаров, услуг или работ, и не только резиденты РФ.

Для участия в торгах достаточно иметь формальное соответствие требованиям тендерной комиссии (например, быстренько организовать ООО, узнав об интересных для вас лотах), подать электронную заявку и необходимый пакет документов.

Некоторые компании принимают участие в тендерах, соревнуясь за услуги, в оказании которых у них нет ни малейшего опыта, – просто ставят минимальную цену и ждут результата. В случае выигрыша или перепрофилируются и сами занимаются предоставлением услуг, или перепродают свое право победителя другой компании. Но не таким образом, как было описано выше, а дают объявление на тематических форумах, в сообществах, на сайтах.

Существуют конторы, условно назовем их в стиле Остапа Бендера «По заготовке рогов и копыт», которые участвуют в тендерах не ради того, чтобы развивать выигранный проект в стабильный бизнес, а только потому, что знают, как зарабатывать на тендерах.

Если Вам случалось видеть на форумах объявления типа: «Выиграем тендер для вас», – это они и есть. Товарищи просто умеют побеждать в аукционах и за определенную плату легко и с удовольствием победят для любой настоящей фирмы.

Для того, чтобы несколько сдерживать отказников, тендерные комиссии вводят штрафные санкции и черные списки, но это никого не пугает, поскольку на своих, не очень опытных в тендерных торгах, клиентах можно зарабатывать столько, что заработок перекроет все штрафы.

2. Как самому научиться побеждать в тендерных торгах

Если у вас постоянно возникают сомнения в честности организаторов торгов, то просто переждите, пока состояние недоверия пройдет, не, ну а что я ещё могу порекомендовать? Да, не все так чисто с аукционами, как хотелось бы, но отказываться от возможности заработать на госзакупках и при этом еще поучаствовать в процессе детенизации среднего и малого бизнеса, и при этом еще использовать процесс во благо своего бизнеса – для этого нужно быть либо очень самоуверенным, либо очень безынициативным человеком.

Чтобы успешно развивать свое дело или участвовать в тендерах для других компаний за деньги, необходимо овладеть хотя бы базовыми знаниями о контрактной системе обеспечения госструктур и муниципальных организаций услугами и товарами. Если есть знания, значит, можно исключить риски и ошибки.

2.1. Запастись терпением и спокойствием для отслеживания заявки

По невнимательности или из каких-то других соображений заказчик допускает ошибку. Например, самая распространенная – несоответствие общей суммы стоимости товара рыночной цене. Предприниматель, занимающийся поставкой конкретного товара, видит на сайте заявку о поставке 1000 единиц за 2000 рублей, а на рынке поштучно он стоит 4 рубля. Такие условия – работать себе в убыток – не устраивают предпринимателя, и он не считает нужным тратить свое время на бессмысленное соревнование.

В этот же момент другой поставщик, подозревая ошибку, просит заявителя объяснить цену и тот, наконец, замечает несоответствие и исправляет 1000 единиц товара на 500. Но к этому времени 85% претендентов уже бросили рассмотрение заявки.

Так ли это плохо для оставшихся на аукционе? Ничуть! Чем меньше конкуренция, тем выше шанс выиграть. Но для этого нужно следить за заявкой до конца.

2.2. Участие в подозрительно выгодных торгах

Я не случайно подчеркиваю слишком подозрительную выгодность заявки: многие из них созданы специально под «свою» компанию и условия там соответствующие. Чего язык не повернется даже пообещать чужим фирмам, для «своей» заявитель готов выполнить с радостью и в точности с условиями.

Не игнорируйте таких заявок. На примере сориентирую вас, как они приблизительно выглядят: в размещенном проекте фигурирует сумма 10 000 рублей, при этом цена товара с учетом маржи не может превышать 2000. Такой ценник запутывает «не своих» участников торгов, первое, что они думают: « Это, наверное, просто визуально похожий товар с намного превосходящими характеристиками».

Думайте, что хотите, но проверьте технические характеристики обязательно. Если совпадают, то смело подавайте заявку. В случае выигрыша воспользуетесь всеми «шоколадными» условиями, предоставленными заявителем – в процессе тендерных торгов и после их завершения никто не имеет права их изменять.

2.3. Свой собственный «черный список»

Если вы частый гость на тендерных ресурсах, то не можете не заметить, какие организации ведут себя нечестно и отдают заявки одним и тем же людям или фирмам. Изучите такие закономерности, как несколько лет подряд тендер у компании выигрывают два субъекта: некий ИП О.П. Петров и ООО «Пересвет» (имя и название – вымышленные, возможные совпадения – случайны), юридические адреса которых совпадают.

Такие конторы-однолюбы однозначно должны быть в вашем ЧС – у них не выиграете.

2.4. Смелость и принципиальность

Принцип «Пусть делают, что хотят» в этом случае неуместен и вреден. Если вы заметили явные нарушения (неправильно указанная дата, конкретная модель и производитель), не проходите мимо и укажите на них заявителю – он обязан реагировать. Иначе – штрафные санкции до 100 000 рублей.

Если вышеописанный способ не помог…

Ябедой-корябедой можно быть только в детстве, когда ставки в играх не настолько серьезны… А жаловаться на нарушителей в ФАС (какая соответствующая аббревиатура, заметьте), это способ защиты своих прав. Если вы наблюдаете нарушение законодательства, пожалуйтесь в это ведомство – Федеральную Антимонопольную Службу – в большинстве случаев нарушителей наказывают, да и другим неповадно. Только активность с

Вы можете, конечно, продолжать думать, что все давно поделено, и как зарабатывать на тендерах без вложений Твитнуть

На сегодняшний день с понятием «тендер» знаком буквально каждый человек. Множество лиц, принимавших участие в тендерах, знает, насколько это ответственное мероприятие. Выиграть тендер – удел самых смелых и успешных. Но как выиграть тендер на поставку?

Особенности проведения

Тендер представляет собой конкурс, в котором выбирается наиболее рациональное и выгодное предложение решения проблемы. На сегодняшний день он стал наиболее удобным способом приобрести качественные товары, работы, услуги по самым приемлемым ценам.

Принять участие в конкурсе на поставку может любой желающий. Для участия соискатели в указанные организаторами сроки должны подать все документы, требуемые заказчиками. К таким документам относят:

заявку на участие;
в случае необходимости предоставляется ;
иные бумаги: устав компании, свидетельства об опыте работы, выигранных тендерах.

Обычно победителем становится тот участник, предложение которого оказалось наиболее выгодным для заказчика. Многие люди считают, что выиграть тендер по поставкам может только тот претендент, который выдвинул предложение по самой низкой цене. Однако это мнение является ошибочным.

Как выиграть?

На выигрыш участника в тендере по поставкам влияет множество факторов. Для того, чтобы стать победителем в тендере на поставку, необходимо учесть следующие важнейшие моменты:

Нужно начать с определения, что же вам принесет участие в данном тендере. Ошибочно полагать, что самой главной частью в бизнесе является прибыль. Репутация для любого субъекта хозяйствования есть одним из главнейших факторов, влияющих на дальнейшее его существование на рынке. Поэтому перед тем, как подать заявку в тендерную комиссию, нужно взвесить все преимущества и недостатки последствий совершения данного поступка. Ведь может возникнуть вероятность того, что исполнитель не увидит перспектив в тендерном проекте. Не стоит делать поспешных выводов, решение должно быть очень хорошо продуманным.
Если вы решились принять участие в том или ином конкурсе на поставку товара, не стоит акцентировать внимание организатора только на низких ценах. Попытайтесь войти в положение потенциального заказчика и решить его проблему. Низкая цена и выгодные условия поставки в данном случае станут приятными бонусами.
Поменьше конфликтов. Речь идет о том, что тендеры организовывают предприятия, но все они состоят из людей, к которым всегда можно найти подход. Попытайтесь наладить дружеские отношения с участниками и заказчиками.
Не забывайте о мелочах. Все объекты, события в мире состоят из мелочей, каждая из которых выполняет свои функции и имеет очень важное значение. Например, при подаче заявки на участие в тендере вы забыли о каком-либо документе. Казалось бы, мелочь. В будущем же его отсутствие может привести к отказу в принятии вашей заявки.
Будьте оперативными. В деловом мире нужно уметь быстро и правильно принимать решения и совершать необходимые действия.

Нельзя не упомянуть о компетенции соискателя. Некомпетентный в определенной области бизнеса человек просто не сможет провести надлежащим образом переговоры с партнерами, сделать правильное решение, доказать свою правоту.

Чтобы стать победителем тендера на поставки, нужно знать и соблюдать вышеперечисленные условия и быть добросовестным хозяйствующим субъектом, уважающим себя, своих партнеров и конкурентов.

ендер - знакомая всем рыночная процедура, своеобразное соревнование, по итогам которого определяется компания, которая в полной мере соответствует требованиям заказчика. Эта компания должна быть готова выполнить контракт не только максимально качественно и быстро, но и за приемлемую цену

Проведение тендеров направлено на то, чтобы исполнитель и заказчик смогли найти друг друга как можно скорее. Победить в тендере бывает крайне сложно. В Европе и Северной Америке победа в тендере — это крайне ценный навык корпоративных продаж. Если речь идёт о тендерах, организованных государственными организациями, то практически все процедуры в них формализованы, поэтому представить собственную компанию в как можно более выгодном свете бывает исключительно сложно.

Условия победы в тендере

Для начала необходимо досконально изучить регламент (правила) проведения того либо иного тендера. Это крайне ответственный этап. Принимая участие в том либо ином тендере, потенциальный исполнитель соглашается с целым рядом условий, выдвинутых заказчиком. Если у потенциального исполнителя остаются какие-либо вопросы после изучения регламента участия в тендере, ему нужно как можно скорее получить на них ответы. В противном случае могут возникнуть серьёзные проблемы уже самое ближайшее время.
Прежде чем подавать заявку, которая должна быть оформлена надлежащим образом, необходимо убедиться в наличии всех ресурсов. Обычно для реализации какого-либо проекта требуется приложить массу усилий. Довольно часто некоторые компании значительно переоценивают собственные силы, поэтому не способны справиться с реализацией выигранного тендера.
Необходимо уделять как можно больше внимания такому пункту, как оформление заявки, иначе даже мельчайшие ошибки могут быть рассмотрены в качестве грубых недочётов. Это может привести к тому, что заказчик откажет ещё во время прохождения отбора заявок. Избежать настолько неприятного развития событий возможно только в лишь в случае, если хотя бы несколько раз перепроверить все документы перед подачей заявки.Именно неправильно оформленная документация во многих случаях становится причиной отказа. Некоторые участники уделяют массу времени непосредственно самому предложению, однако упускают из вида документы. В результате они не проходят даже предварительного отбора. Поэтому так важно нанять грамотного юриста, который поможет оформить все документы максимально аккуратно.

Тендерная документация

Тендерная документация — это все документы, необходимые для подачи заявки. Набор документов разнится в зависимости от сферы деятельности или отрасли экономики. Если участник тендера хотел бы повысить свои шансы на победу, то ему нужно подготовить все бумаги хотя бы за 3 дня до конца проведения тендера. Только в таком случае он сможет устранить различные ошибки.

Насколько часто нужно принимать участие в тендерах

Только регулярное участие в тендерах может дать возможность получить ценный навыки и опыт. С каждым разом участвовать в тендере будет легче. Опыт — это залог успеха в практически любом деле. Уже спустя несколько месяцев регулярного участия в тендерах, исполнитель научится быстрее оформлять документацию и готовить более качественное и интересное предложение для потенциального заказчика. Лучше всего научиться принимать участие в тендерах на малозначимых заказах, которые не представляют большого интереса для исполнителя. Они станут отличным «полигоном» для отработки всех своих навыков.

Ключевые правила победы в тендере (на примере сферы IT)

Первый этап включает в себя поиск сотрудников, которые в наибольшей степени подходят для этой роли. Некоторые люди не умеют находить общий язык с другими. Проблема заключается в том, что многие руководители назначают лучших сотрудников ответственными за участие в тендерах, однако не факт, что самый квалифицированный программист окажется грамотным переговорщиком с потенциальным заказчиком. Иногда фирмы специально нанимают квалифицированного специалиста всего на пару дней, чтобы он вёл переговоры с важным клиентом.
Следует с осторожностью относиться к тендерам, которые проводятся не так, как все. Если тендерное предложение можно подать лишь в письменном виде, то такой тендер никак нельзя назвать справедливым или объективным. Вероятнее всего, победитель подобного конкурса назначен заранее. Так поступают некоторые недобросовестные частные компании и коррумпированные руководители государственных предприятий.
Главный вопрос, который волнует каждого участника тендера, — какую информацию нужно собрать? Следует найти контактные данные тех, кто принимает окончательное решение, а также лиц, которые несут ответственность за проведение тендера. Затем следует выяснить структуру проведения конкурса, а также сроки принятия решений. Не будет лишним изучить и конкурентов. Каждый участник тендера должен знать как можно больше об остальных. Это может стать неоспоримым преимуществом, которое можно использовать для победы. Также нужно изучить опыт участников тендера прошлых лет. Возможно, что некоторые люди с готовы поделиться собственным опытом. Эту информацию можно использовать для того, чтобы повысить шансы на победу.
Участие в государственных тендерах — это отдельная тема для разговора. Подобные конкурсы требуют проведения беседы с ответственными лицами. Чаще всего за проведение гос.тендеров отвечают рядовые сотрудники того либо иного предприятия. Они могут поделиться полезной информацией, которая также поможет выиграть конкурс. Особое внимание следует уделить лицам, принимающим решения. На них можно повлиять разными способами. Чаще всего для этого требуется приватный разговор.
Некоторые тендеры проводятся в несколько этапов. В таком случае рекомендуется заложить хотя бы небольшой процент для торга, однако предлагать цену ниже рыночной тоже не стоит. Об этом могут узнать постоянные клиенты. В таком случае участие в тендере может привести к самым непредсказуемым последствиям.
Многие заказчики хотят пообщаться с потенциальным исполнителем лично, поэтому так важно заранее проработать свою речь. Не меньшее значение имеет и внешний вид. Он должен быть достаточно презентабельным.

Сторонняя помощь

Помощь квалифицированных специалистов, способных повысить шансы на успех тендере, особенно актуальна для компаний, занятых в IT-секторе. В этой сфере в последние годы наблюдается крайне высокий уровень конкуренции, поэтому выиграть тендер бывает крайне сложно. Такая услуга, как тендерное сопровождение, является отличным вариантом для только появившихся компаний. Основная цель этой услуги заключается в создании всех условий, которые нужны для победы клиента-участника в тендере. Эта услуга будет особенно актуальна, если речь идёт об особо ответственном тендере. Также сторонняя помощь может потребоваться компаниям, которые не хотят рисковать или не имеют опыта участия в тендерах.Обычно сопровождением тендеров занимаются самые квалифицированные юристы. Они смогут защитить компанию от многочисленных ошибок, которые могут повлиять на результаты конкурса.

Как выиграть закрытый тендер

Закрытые тендеры представляют для компаний наибольший интерес. Обычно они проводятся после того, как компания-заказчик заранее пригласит для участия самых лучших (по её мнению) участников. Выбор участников может зависеть от таких характеристик, как рейтинг, репутация, опыт работы и многое другое. Именно из-за этого многие компании стараются уделять как можно больше сил и внимания саморекламе в средствах массовой информации. Некоторые государственные предприятия и частные фирмы часто принимают участие в выставках самого разного толка. Всё это делается, чтобы повысить узнаваемость собственного имени и бренда. К участию в закрытых тендерах приглашают только именитые компании, имеющие авторитет. Обычно список участников закрытого тендера не разглашается. Это делается с целью того, чтобы не допустить сговора участников тендера между собой. Для участия в таком тендере приглашается всего 3-6 компаний.

Как выиграть открытый тендер

В этом случае заказчик рад любому участнику торгов. Именно по этой причине информация о проведении подобного тендера распространяется с помощью СМИ, официальных сайтов, сообществ в социальных сетях, информационных бюллетеней и так далее. То же самое касается и конкурсной документации. Она должна содержать в себе всю важную информацию о предстоящем событии. Подобный вид торгов позволяет участникам изучить своих конкурентов. Это весьма ценный опыт, который можно использовать для самых разных целей. В IT-секторе это крайне важно, ведь многие компании недостаточно хорошо знакомы с преимуществами и недостатками своих конкурентов.

Специализированные тендеры

Подобные тендеры представляют особый интерес для компаний, которые были выбраны организаторами торгов. Вероятность победы в таком тендере выше, нежели в обычном открытом тендере. Обычно участие в таких тендерах строго ограничено какими-либо правилами. Чаще всего речь идёт о гражданах определённого государства.

Как выиграть государственный тендер

Важно отметить, что коммерческие тендеры сильно отличаются от государственных по стоимости. К примеру, частные компании часто крайне небрежно относятся к подготовке тендерной документации. Это может привести к тому, что «частники» добавляют коэффициенты на так называемые «непредвиденные расходы». В некоторых случаях это сильно сказывается на цене. Если же речь идёт о государственных тендерах, то такие вольности с ними просто недопустимым.

На что следует обратить внимание, чтобы повысить шансы победы в тендере

Официальные бумаги о компании. Обычно все документы об исполнителе проверяются самым тщательным образом. Этим занимается служба безопасности (если речь идёт о крупном заказчике). Поэтому так важно предоставлять только проверенную и действительную информацию. Если на этапе проверки обнаружится обман, то ни о какой победе не будет идти и речи.
Наличие опыта. Никто не любит привлекать для серьёзной работы компании, не имеющие богатого опыта. Получить опыт работы можно даже с небольшими проектами.
Наличие рекомендаций от других клиентов. Это будет особенно важно, если это известные и авторитетные клиенты. Их мнение стоит дорого, поэтому положительный отзыв от такого клиента окажется как нельзя кстати. Это будет ещё один убедительный аргумент в пользу компании.
Наличие квалифицированных специалистов и соответствующих ресурсов. Будет странно, если за разработку компьютерной игры возьмётся компания, в штате которой нет ни одного дизайнера или программиста.
Портфолио похожих проектов. Это крайне важное преимущество, которое нельзя недооценивать.
Отсутствие задолженностей. Любые долги всегда являются недостатком, который отталкивает от сотрудничества.
Стабильная финансовая ситуация. Если в коллективе регулярно наблюдается задержка заработной платы, то будет закономерно, если сотрудники будут работать недостаточно эффективно.

Самый важный этап — презентация

Чаще всего после того, как заявка была признана организаторами конкурса заслуживающей внимания, компания приглашается на личную встречу с заказчиком. Этап презентации можно назвать ключевым. Нужно заранее подготовить слайды, текст и многое другое. Презентация ни в коем случае не должна быть слишком длинной или «сухой». Бытует мнение, что победа в тендере невозможна без «связей». На самом деле это не так. Чаще всего заказчики обращают внимание на стоимость услуг, репутацию компании и опыт работы. Достаточно потратить немного времени и сил, чтобы заранее подготовиться к тендеру. Тогда шансы победить станут намного выше. Успехов!

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.